第二章 代理商
没有人生来就有好心情或者坏心情。人的心情总会受到周遭环境的影响,这一点谁也逃不开,脱不离。
杨瑞最近的心情就很不错。
三月底的时候,潍坊、德州、济南、临沂、日照、威海六个地市的代理商分别来到青岛考察了海豚宝宝,除了济南的那家还在就条款问题跟瑞和谈,其他五家都顺利地签订了代理合同。
“杨总,娃娃机我可不可以自己来了弄?”
杨瑞也不知道眼前这个有着典型山东大汉体型,看起来也是异常忠厚老实的男人是怎么把业务部搞的没有办法,直接给送到自己这儿来的。
这人姓边,名叫边乐家,比较少见的姓,是济南过来的代理商。
听他操着一口济南方言,配上忠厚的面相,尽管是来跟杨瑞扯皮砍价的,可很难让杨瑞感到厌烦,相反,杨瑞甚至觉得有点意思。
“边老板,既然我们是在招代理商,那么总要一视同仁,如果这个口子我放开了,那么别人怎么想?”
关于合作条款,瑞和规定所有娃娃机都是由瑞和,公司里商讨了一番之后,在压低厂家价格的同时,他们每台机器上会加价一千块。
这一千块钱可不是杨瑞一拍脑门想要多赚代理商的钱,这才想出来的招数。
而是牵扯到外地技术支撑的成本比较大,也是应蔡可这边技术部的要求加上去的。
当然,公司必然是会盈利的,但并不多。
“可你们这机器也太贵了。”边乐家说道“其他地方咱不知道,济南不济也是省城,我要的数量比别的地方多不?买啥不都讲究个量大优惠嘛。”
杨瑞之所以觉得边乐家有点意思,倒不是因为他的需求量比别人家多。
而是别人总是先问清楚了所有条件之后,再说要不要代理这个产品。而他则是上来就说,我一定要代理这个产品,条件咱们再说。
他丝毫不考虑作为一幢买卖,上来就明确表态之后会给后续的谈判带来多大的困难。
“俺是个实在人,做买卖也实在,你这个项目不错,我来青岛快一个月了,也看的差不多,不用动多大脑子,也不费事。但你这个价格真高了。”
“边老板,实际上市场这块我们都有调研过,这个价格并不高,你想想,如果我们不给代理商留出利润空间,这个买卖还能做?价格是统一的,这要是一区别对待,我们以后的工作也不好开展啊。”
“这事儿不能这么算啊,你看,我要的也不多,你给我降个五百,谁要是不满意,就让他们达到我的订货量。我前期要两百台。他们谁能一次性跟我一样拿这么,你也给他降嘛。”
“您这儿还真不客气,上来就直接让我给您优惠十万是么?”杨瑞半开玩笑地说着。
“恁着家大业大的,十万也不过是个小优惠吧。”边乐家说的理所当然。
杨瑞有点无语,如果不考虑青岛这边的推广投入,十万还真算不得什么。可是,从瑞和开门营业的第一个月,广告等投入就从未间断过。
他们买机器是一锤子买卖,可瑞和每个月的广告投入就不止十万了。
“这还真不是小优惠了,对了,边老板,合作条款你看了没?”杨瑞不想就这个话题跟他继续掰扯。
这种产品谈价格的意义并不大,按照跟任何客户谈判的技巧来说,用价格来谈都是最下乘的。
所以,杨瑞这次跟当初“教导”荆超时差不多,只是把撩妹换成了谈判对象,用了一个“上堆”的技巧,就把边乐家的注意力从价格转移到了“合作条款”上去。
听杨瑞问起,边乐家略一怔,说道“看了,还行吧。”
杨瑞笑道“还行?既然您也说了,您是个实在人,我也不跟您打马虎眼,就咱家的这个合作条款,您如果只是觉得还行的话,我就真没法跟您谈了。”
在条款中,虽然瑞和在娃娃机一项上加价了,但是在其他地方,给代理商的优待不可谓不大。
首先,技术支撑什么的就不说了,单就是没有任何其他的“代理费”一点,就是很多项目所不能比拟的。也就是说,他们除了自己买瑞和家的娃娃机之外,根本就不需要每年支付不菲的代理费用。
其次,就娃娃机的收益一项,瑞和也只抽一成而已。
至于机器里的绒毛玩具,他们可以选择跟瑞和拿一样的货,也可以自行准备,但是为了保证海豚宝宝的品牌质量,他们所选择的绒毛玩具需要瑞和这边的认可。
关于这一点,最开始代理商们多少有些抵触,觉得瑞和是在做霸王条款,什么叫需要得到瑞和的认可?文字游戏如果这么玩,是不是他们可以认为只要不选瑞和指定厂家的绒毛玩具,他们就肯定不会认可咯?
不过,后来经过招商部的统一解释,并拿出了样品之后,他们也渐渐打消了顾虑。
因为瑞和的标准并不严格,除了不得使用国家命令禁制的黑心棉或者不符合规定的填充物之外,瑞和并不会去干预他们如何选择绒毛玩具。
虽然品质较高的绒毛玩具会降低一点代理商的利润空间,但同样的,高品质的绒毛玩具,也会吸引更多的玩家。
瑞和招商部给出了一组娃娃机在青岛近半年的收益图表。
代理商们可以很清楚地看到,刨除所有费用之后,他们也可以在一年左右的时间回本,剩下的自然就是利润了。
这种买卖,如何做不得?
在如此优厚的条件下,边乐家居然还要继续压价,这显然不是杨瑞所能接受的。
“嘿,就是条件太好了啊。”
“嗯?”听边乐家这样说,杨瑞一愣,好一会儿才反应过来。
瞧着边乐家眼中那一闪而没的黠光,杨瑞哭笑不得道“边老板,你认为我们之所以给出这么优厚的条件,就是因为把原本的利润全加在机器上了?”
边乐家嘿然憨笑,给他来了个默认。
想想也是,一般的项目代理,项目持有人为了保证市场不会出现混乱的情况,收取代理费是很正常的。
但是瑞和不收,这对代理商来说是优惠,同样也会让一些心思多的人难免有些不一样的想法。
边乐家就是典型的不能再典型的代表。
很显然,他本人并不像他的相貌一样的敦厚。在他看来,如果瑞和不能保证足够的利润,凭什么开出那么优厚的条件?做慈善吗?
只是他不知道,瑞和要的,并不是眼前的这点利润,而是在这利润背后,庞大的客户群体。
他们都没有注意到,海豚宝宝的收益瑞和要的很少,但是所有机器上的o、需要用户的公众号平台,必须是瑞和的呀。
比起明面上的这些利润,线上的流量才是瑞和所最需要的。
当然,这一点是蔡可告诉杨瑞的,而杨瑞却不会跟代理商去说。
不过杨瑞现在想了想,觉得更是可笑,看来给客户优惠也是门学问啊。
这就好比去饭店吃饭。
食客们都希望店家给他们打个折扣。
只是,折扣给的少了,他们不满意,觉得店家太小家子气了,才给这么点。
可是,折扣给的多了,他们就该想,这么大的折扣他们挣什么?是不是给我做饭用的都是地沟油?
他们才不会考虑店家是不是为了招揽回头客,也不会考虑是不是老板突然心情好?
“既然边老板这么实在,我也不妨给你交个底。”杨瑞哈哈一笑,说道“你觉得我们条件好,但我可以很负责任地告诉你,这种条件不可能一直这么好。首先,海豚宝宝目前只在青岛一地做的不错,一个企业要生存要发展,眼光总是要放的长远一些。但我们的模式并非不可复制,同类产品的出现只是时间问题,所以,我们也需要尽快地抢占市场,如果我们不能给像您这样的代理商足够的利润空间,怎么会吸引更多的代理商加盟?其次,我们看似在利润上损失了很多,但只要以最快的速度占领了市场,以后我们才会有更重的话语权。怎么样?现在边老板还觉得我们在玩什么花活儿么?”
听完杨瑞的话,边乐家眼神中流露出一抹释然之色。
他的确跟杨瑞想的一样,觉得瑞和在机器里加了很高的价,所以才给了如此优厚的合作条款。
但搞清楚了状况之后,边乐家也就不好意思再就机器价格的问题上跟杨瑞往死里砍。
“这么说……你们也算是下了血本啊。”边乐家有些不好意思地说着。
“也不能这么算,如果我们自己要去济南做直营,自己做市场,那在时间和耗费的金钱上,就没法儿算了。更不用说其他的几个地市。合作嘛,总要讲究个双赢,代理商得利,我们得名,多好?”
俩人谈的一团和气,只是边乐家对杨瑞的话当没当真,就只有他自己知道了。
看起来杨瑞是像开诚布公般地跟他敞开心扉,但边乐家仔细想了想,他说的这些都是明面上的,具体是不是那么回事,他在心里也是要打个问号的。杨瑞说预防竞争对手,要抢占市场,可他自己也是做买卖的。
现在除了国家垄断的行业,哪个没竞争对手?也不见哪家是见到竞争对手自己就先怂了的。
可一时间杨瑞的话他也没有办法反驳,总归人家给了相对优厚的合作条款,看来压价是不太可行了。
作为商人,在谈判的时候总要尽可能多地为自己争取利益,换了谁都一样。
“咱家的条件我也看了,那我想问问杨总,如果后续还有济南的代理商想要加盟,您怎么办?”
“你是想做独家?”
“有这个意思。”
“有多大肚量吃多少饭,我不介意你做独家,但你能保证我们的机器市场占有率?”杨瑞反问道。
“杨总可能不知道,我自己还做点别的小生意,这个买卖并不是我自己去做,而是给我女人去弄,太复杂的东西,她做不了,就这个简单,还稳定。省的她整天闲的光跟我没事找事。”边乐家耸耸肩,随意说着。
“嗯,这事儿让您爱人来做确实没什么问题。”杨瑞笑着附和道。
“别误会,那可不是我老婆。”一边说,边乐家还给杨瑞使了个男人都懂的眼色。
“呃……”杨瑞觉得这话他没法接了。
不用杨瑞说什么,边乐家兀自道“既然我给她准备的买卖,就想给她弄个安稳点的,竞争什么的最好不要有,你也不用担心市场占有率什么的,在省城我多少有点关系,但凡是能摆上的地方,我尽量给它摆上。所以,这个排他协议我一定要有。”
到了这会儿,杨瑞差不多也搞清楚了,边乐家跟他扯价格,根本是醉翁之意不在酒。
这个看似忠厚的大汉,肚子里的弯弯绕并不比以精明著称的南方人少啊。
先抛出一个不相干的议题,如果能让杨瑞答应,他至少可以少花十万乃至更多。如果杨瑞不答应,也好办,再把他最终的目的抛出来。
按照一般人的心里,拒绝了他第一次,再拒绝一次总会给心理上带来负担。
一般被通过的可能性就会大增,哪怕杨瑞有些犹豫,给出点其他的条件,再商谈就是了。断无立刻就被拒绝的可能。
事实也是如此。
在边乐家表示要做济南一地的总代理的时候,杨瑞还真不好拒绝。
人家表明了态度,也告知他有这个实力,再拒绝他还真就说不过去了啊。
想了片刻之后,杨瑞缓缓点头,说道“独家代理也不是不行,但我更想看到边老板的诚意,两百台机器,不足够占领整个儿济南市场吧。”
这,就是杨瑞的条件了。
“二百不够,那就五百,不过几百万的事儿。这还是第一批,咱们做买卖也是长长远远的不是?”
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三月底的时候,潍坊、德州、济南、临沂、日照、威海六个地市的代理商分别来到青岛考察了海豚宝宝,除了济南的那家还在就条款问题跟瑞和谈,其他五家都顺利地签订了代理合同。
“杨总,娃娃机我可不可以自己来了弄?”
杨瑞也不知道眼前这个有着典型山东大汉体型,看起来也是异常忠厚老实的男人是怎么把业务部搞的没有办法,直接给送到自己这儿来的。
这人姓边,名叫边乐家,比较少见的姓,是济南过来的代理商。
听他操着一口济南方言,配上忠厚的面相,尽管是来跟杨瑞扯皮砍价的,可很难让杨瑞感到厌烦,相反,杨瑞甚至觉得有点意思。
“边老板,既然我们是在招代理商,那么总要一视同仁,如果这个口子我放开了,那么别人怎么想?”
关于合作条款,瑞和规定所有娃娃机都是由瑞和,公司里商讨了一番之后,在压低厂家价格的同时,他们每台机器上会加价一千块。
这一千块钱可不是杨瑞一拍脑门想要多赚代理商的钱,这才想出来的招数。
而是牵扯到外地技术支撑的成本比较大,也是应蔡可这边技术部的要求加上去的。
当然,公司必然是会盈利的,但并不多。
“可你们这机器也太贵了。”边乐家说道“其他地方咱不知道,济南不济也是省城,我要的数量比别的地方多不?买啥不都讲究个量大优惠嘛。”
杨瑞之所以觉得边乐家有点意思,倒不是因为他的需求量比别人家多。
而是别人总是先问清楚了所有条件之后,再说要不要代理这个产品。而他则是上来就说,我一定要代理这个产品,条件咱们再说。
他丝毫不考虑作为一幢买卖,上来就明确表态之后会给后续的谈判带来多大的困难。
“俺是个实在人,做买卖也实在,你这个项目不错,我来青岛快一个月了,也看的差不多,不用动多大脑子,也不费事。但你这个价格真高了。”
“边老板,实际上市场这块我们都有调研过,这个价格并不高,你想想,如果我们不给代理商留出利润空间,这个买卖还能做?价格是统一的,这要是一区别对待,我们以后的工作也不好开展啊。”
“这事儿不能这么算啊,你看,我要的也不多,你给我降个五百,谁要是不满意,就让他们达到我的订货量。我前期要两百台。他们谁能一次性跟我一样拿这么,你也给他降嘛。”
“您这儿还真不客气,上来就直接让我给您优惠十万是么?”杨瑞半开玩笑地说着。
“恁着家大业大的,十万也不过是个小优惠吧。”边乐家说的理所当然。
杨瑞有点无语,如果不考虑青岛这边的推广投入,十万还真算不得什么。可是,从瑞和开门营业的第一个月,广告等投入就从未间断过。
他们买机器是一锤子买卖,可瑞和每个月的广告投入就不止十万了。
“这还真不是小优惠了,对了,边老板,合作条款你看了没?”杨瑞不想就这个话题跟他继续掰扯。
这种产品谈价格的意义并不大,按照跟任何客户谈判的技巧来说,用价格来谈都是最下乘的。
所以,杨瑞这次跟当初“教导”荆超时差不多,只是把撩妹换成了谈判对象,用了一个“上堆”的技巧,就把边乐家的注意力从价格转移到了“合作条款”上去。
听杨瑞问起,边乐家略一怔,说道“看了,还行吧。”
杨瑞笑道“还行?既然您也说了,您是个实在人,我也不跟您打马虎眼,就咱家的这个合作条款,您如果只是觉得还行的话,我就真没法跟您谈了。”
在条款中,虽然瑞和在娃娃机一项上加价了,但是在其他地方,给代理商的优待不可谓不大。
首先,技术支撑什么的就不说了,单就是没有任何其他的“代理费”一点,就是很多项目所不能比拟的。也就是说,他们除了自己买瑞和家的娃娃机之外,根本就不需要每年支付不菲的代理费用。
其次,就娃娃机的收益一项,瑞和也只抽一成而已。
至于机器里的绒毛玩具,他们可以选择跟瑞和拿一样的货,也可以自行准备,但是为了保证海豚宝宝的品牌质量,他们所选择的绒毛玩具需要瑞和这边的认可。
关于这一点,最开始代理商们多少有些抵触,觉得瑞和是在做霸王条款,什么叫需要得到瑞和的认可?文字游戏如果这么玩,是不是他们可以认为只要不选瑞和指定厂家的绒毛玩具,他们就肯定不会认可咯?
不过,后来经过招商部的统一解释,并拿出了样品之后,他们也渐渐打消了顾虑。
因为瑞和的标准并不严格,除了不得使用国家命令禁制的黑心棉或者不符合规定的填充物之外,瑞和并不会去干预他们如何选择绒毛玩具。
虽然品质较高的绒毛玩具会降低一点代理商的利润空间,但同样的,高品质的绒毛玩具,也会吸引更多的玩家。
瑞和招商部给出了一组娃娃机在青岛近半年的收益图表。
代理商们可以很清楚地看到,刨除所有费用之后,他们也可以在一年左右的时间回本,剩下的自然就是利润了。
这种买卖,如何做不得?
在如此优厚的条件下,边乐家居然还要继续压价,这显然不是杨瑞所能接受的。
“嘿,就是条件太好了啊。”
“嗯?”听边乐家这样说,杨瑞一愣,好一会儿才反应过来。
瞧着边乐家眼中那一闪而没的黠光,杨瑞哭笑不得道“边老板,你认为我们之所以给出这么优厚的条件,就是因为把原本的利润全加在机器上了?”
边乐家嘿然憨笑,给他来了个默认。
想想也是,一般的项目代理,项目持有人为了保证市场不会出现混乱的情况,收取代理费是很正常的。
但是瑞和不收,这对代理商来说是优惠,同样也会让一些心思多的人难免有些不一样的想法。
边乐家就是典型的不能再典型的代表。
很显然,他本人并不像他的相貌一样的敦厚。在他看来,如果瑞和不能保证足够的利润,凭什么开出那么优厚的条件?做慈善吗?
只是他不知道,瑞和要的,并不是眼前的这点利润,而是在这利润背后,庞大的客户群体。
他们都没有注意到,海豚宝宝的收益瑞和要的很少,但是所有机器上的o、需要用户的公众号平台,必须是瑞和的呀。
比起明面上的这些利润,线上的流量才是瑞和所最需要的。
当然,这一点是蔡可告诉杨瑞的,而杨瑞却不会跟代理商去说。
不过杨瑞现在想了想,觉得更是可笑,看来给客户优惠也是门学问啊。
这就好比去饭店吃饭。
食客们都希望店家给他们打个折扣。
只是,折扣给的少了,他们不满意,觉得店家太小家子气了,才给这么点。
可是,折扣给的多了,他们就该想,这么大的折扣他们挣什么?是不是给我做饭用的都是地沟油?
他们才不会考虑店家是不是为了招揽回头客,也不会考虑是不是老板突然心情好?
“既然边老板这么实在,我也不妨给你交个底。”杨瑞哈哈一笑,说道“你觉得我们条件好,但我可以很负责任地告诉你,这种条件不可能一直这么好。首先,海豚宝宝目前只在青岛一地做的不错,一个企业要生存要发展,眼光总是要放的长远一些。但我们的模式并非不可复制,同类产品的出现只是时间问题,所以,我们也需要尽快地抢占市场,如果我们不能给像您这样的代理商足够的利润空间,怎么会吸引更多的代理商加盟?其次,我们看似在利润上损失了很多,但只要以最快的速度占领了市场,以后我们才会有更重的话语权。怎么样?现在边老板还觉得我们在玩什么花活儿么?”
听完杨瑞的话,边乐家眼神中流露出一抹释然之色。
他的确跟杨瑞想的一样,觉得瑞和在机器里加了很高的价,所以才给了如此优厚的合作条款。
但搞清楚了状况之后,边乐家也就不好意思再就机器价格的问题上跟杨瑞往死里砍。
“这么说……你们也算是下了血本啊。”边乐家有些不好意思地说着。
“也不能这么算,如果我们自己要去济南做直营,自己做市场,那在时间和耗费的金钱上,就没法儿算了。更不用说其他的几个地市。合作嘛,总要讲究个双赢,代理商得利,我们得名,多好?”
俩人谈的一团和气,只是边乐家对杨瑞的话当没当真,就只有他自己知道了。
看起来杨瑞是像开诚布公般地跟他敞开心扉,但边乐家仔细想了想,他说的这些都是明面上的,具体是不是那么回事,他在心里也是要打个问号的。杨瑞说预防竞争对手,要抢占市场,可他自己也是做买卖的。
现在除了国家垄断的行业,哪个没竞争对手?也不见哪家是见到竞争对手自己就先怂了的。
可一时间杨瑞的话他也没有办法反驳,总归人家给了相对优厚的合作条款,看来压价是不太可行了。
作为商人,在谈判的时候总要尽可能多地为自己争取利益,换了谁都一样。
“咱家的条件我也看了,那我想问问杨总,如果后续还有济南的代理商想要加盟,您怎么办?”
“你是想做独家?”
“有这个意思。”
“有多大肚量吃多少饭,我不介意你做独家,但你能保证我们的机器市场占有率?”杨瑞反问道。
“杨总可能不知道,我自己还做点别的小生意,这个买卖并不是我自己去做,而是给我女人去弄,太复杂的东西,她做不了,就这个简单,还稳定。省的她整天闲的光跟我没事找事。”边乐家耸耸肩,随意说着。
“嗯,这事儿让您爱人来做确实没什么问题。”杨瑞笑着附和道。
“别误会,那可不是我老婆。”一边说,边乐家还给杨瑞使了个男人都懂的眼色。
“呃……”杨瑞觉得这话他没法接了。
不用杨瑞说什么,边乐家兀自道“既然我给她准备的买卖,就想给她弄个安稳点的,竞争什么的最好不要有,你也不用担心市场占有率什么的,在省城我多少有点关系,但凡是能摆上的地方,我尽量给它摆上。所以,这个排他协议我一定要有。”
到了这会儿,杨瑞差不多也搞清楚了,边乐家跟他扯价格,根本是醉翁之意不在酒。
这个看似忠厚的大汉,肚子里的弯弯绕并不比以精明著称的南方人少啊。
先抛出一个不相干的议题,如果能让杨瑞答应,他至少可以少花十万乃至更多。如果杨瑞不答应,也好办,再把他最终的目的抛出来。
按照一般人的心里,拒绝了他第一次,再拒绝一次总会给心理上带来负担。
一般被通过的可能性就会大增,哪怕杨瑞有些犹豫,给出点其他的条件,再商谈就是了。断无立刻就被拒绝的可能。
事实也是如此。
在边乐家表示要做济南一地的总代理的时候,杨瑞还真不好拒绝。
人家表明了态度,也告知他有这个实力,再拒绝他还真就说不过去了啊。
想了片刻之后,杨瑞缓缓点头,说道“独家代理也不是不行,但我更想看到边老板的诚意,两百台机器,不足够占领整个儿济南市场吧。”
这,就是杨瑞的条件了。
“二百不够,那就五百,不过几百万的事儿。这还是第一批,咱们做买卖也是长长远远的不是?”
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